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    2. 榮威RX5 MAX的熱銷是怎么做到的?

      來源:21CN綜合| 2019-10-22 10:42:51|

        預售兩周訂單突破6000臺,上市一個月后,訂單破2萬。作為上汽榮威品牌旗下的新晉車型,榮威RX5 MAX充分釋放了它的爆款潛質。那么除了RX5 MAX自身的硬核實力外,還有什么原因讓其如此熱銷?

        近日,榮威RX5 MAX百城千店智能交車儀式上,上汽集團乘用車分公司副總經理崔衛國和上汽集團乘用車分公司榮威品牌營銷部南方區總經理衛旻的專訪中得到了答案。下面一起來看看。

      1

        記者:有兩個問題問一下崔總。今天也是上汽榮威成立13周年,過去13年,您印象中最深刻的畫面或者場景是哪一個,可否和我們分享一下?

        第二,榮威這幾年融入了互聯網和智慧智能因素,如果讓您定位的話,榮威現在是一個傳統的車企還是造車新勢力?

        崔衛國:我是2014年加入的榮威團隊,我的腦海里面最激動、印象最深刻的畫面就是榮威RX5上市,在杭州,陳虹董事長和馬云一起為這輛車打CALL。榮威RX5上市以后,我們感覺到走智能網聯這條和其他車企相比有差異化優勢的路走對了。

        第二個問題,在傳統企業里,我們是更加注重于物聯網、智能駕駛的,想要尋求一個新的差異化競爭點,但是我們完全不是新勢力造車。我們上汽是一個傳統的企業,但是我們感覺到傳統制造業如果沒有差異化競爭點,是不可能走下去的。所以我們提出了新四化戰略,就是要從電動化、智能網聯化、共享化、國際化里,找一些差異化的點打開缺口。我們不是新勢力造車,但是和傳統造車企業相比,我們在電動化、智能網聯化、共享化、國際化上面花的精力比較多。

        記者:我想問一下崔總,榮威RX5 MAX對榮威品牌有什么意義?您認為它會給中國車市帶來怎么樣的變化?

        崔衛國:榮威從誕生之日起就定位中高端,一直在推動品牌向上升級。榮威RX5 MAX的推出,是榮威品牌向上的一個重要舉措。您剛才問榮威RX5 MAX會給中國車市帶來怎么樣的變化,我想它會驅動國內車市,驅動國內各個競爭對手在智能網聯上花精力,當然我們也會花更多精力,要比別人領先半個身位或者一個身位。

        記者:榮威RX5 MAX一直強調硬核實力,崔總也是負責采購的,想問一下如何從源頭把控硬核品質?

        崔衛國:我們整個供應商體系和大眾等合資品牌是一個水準。榮威RX5 MAX座椅是延鋒的,音響是BOSE的,輪胎是米其林的。

        平心而論,我們很多團隊成員都是從大眾或者通用到了自主品牌,后來我們把MG品牌收購到乘用車,因為我們成立起就定位中高端,于是我們把通用標準、大眾標準、MG標準的交集,也就是高的部分、好車的標準都保留了下來,融入到我們的標準里面去。我是管采購的,供應商有時候講我們的標準比大眾、通用還要高。應該說,在自主品牌里,大家都認為我們的質量和品質可以和合資品牌相媲美。

        記者:兩位領導好,想向兩位各請教一個問題。首先問一下崔總,剛剛產品介紹里面談到了智能化、智能駕駛,我個人感覺這些功能如果完善的話,再加上道路、法規各方面政策OK的話,幾乎可以實現無人駕駛,不知道我的理解是不是有偏差?以榮威目前階段的產品,實現L3,甚至實現L4級別的自動駕駛的距離還有多遠?另外我想問一下衛總,目前榮威品牌在華南區市場處于什么樣的位置?

        崔衛國:榮威RX5 MAX現在用的是滿足L2+級別自動駕駛的AI Pilot智能駕駛輔助系統,它可以跟車,可以自動剎車,還有ACC全速域自適應巡航、AEB自動緊急剎車、LDW車道偏離預警等等,你可以脫手駕駛。但是法規目前還不允許完全脫手駕駛,于是我們設定脫手10秒鐘提醒你必須把手放上去,它的功能還是屬于輔助駕駛。

        現在整個大環境離實現L3、L4級別的自動駕駛還有一定距離,但我們的技術已經達到了L3、L4級別。我們已經在榮威MARVEL X上實現了低速、格式化道路的無人駕駛,它的自主泊車功能就是沒有人駕駛的,一按鍵就可以自主泊車。這個功能做到了量產化,很多領導、同志到我們這里試乘車一點問題都沒有。無人狀態基本就是L3以上、L4的標準,但是由于法規、配套設施還沒到位,我們只能在低速格式化路況下實現。

        上汽對于像自動駕駛這樣的新事物,一直在不斷地追求、不斷地創新、不斷地做一些事情。包括我們的5G智能載重卡車,在洋山港做到了無人駕駛的編隊行駛,但是這個對于道路有一定要求。我們的想法是要把技術優勢轉化為產品優勢,所以我們一定會在智能網聯和自動駕駛方面不斷地去探索自己的道路。

      2

        衛旻:自從2016年推出全球首款量產互聯網汽車榮威RX5以來,榮威品牌產品的智能科技功能就非常符合廣東以及南方區域的客戶需求。2016年也是我們市場份額增長最快的一年,尤其深圳這個全球新能源重鎮,是我們新能源汽車相當重要的市場。隨著去年一系列新能源車推出,榮威品牌在深圳的市場增長速度又創新高,去年榮威新能源車全國銷量達到9萬臺,其中深圳是我們在全國僅次于上海大本營的第二大新能源銷售市場。包括最近深圳車展,榮威RX5 eMAX預售,在深圳的訂單表現也非常搶眼,可以說我們的智能科技和新能源技術非常符合廣東區域尤其深圳客戶需求。在全國范圍內,榮威RX5 MAX上市首月訂單超過2萬輛,我們南方區包括深圳在內訂單也超過2000臺,這是非常令人驕傲的成績。

        記者:請問崔總,榮威RX5 MAX上市的時候公布了一個硬核驚喜價,優惠幅度很大,也非常有誠意,我特別想知道這款車是怎么控制成本的?如何保證我們的利潤?另外,我想問一下這個硬核驚喜價是會一直持續,還是到某個時間節點后會回到指導價?

        崔衛國:我回答你第一個問題。首先我們是品牌向上,現在市場上的新車非常多,但是發布以后成功的車不多,新車一定要有特點才行,所以我們要有硬核技術,不然會被市場聲音所湮沒。我們榮威RX5 MAX很成功,上市一個月訂單2萬張,是很不錯的業績。我們通過拉大飛機證明我們370Nm中國芯的動力、扭矩非常強悍。榮威RX5 MAX還配備了很多智能科技,是全球首款量產智能座艙,用戶坐到車里通過刷臉就能識別身份,座椅位置、后視鏡會自動調節到最適合你的位置,收音機調到你最喜歡的頻道,氛圍燈調到你最喜歡的顏色,再加上14.3英寸2.5D四曲面玻璃大屏,BOSE沉浸式立體聲音響系統、互聯網汽車智能系統3.0-Pro等等,完全給你智能座艙的感覺,讓你感覺這輛車和別的車不一樣,有差異,這也是我們品牌向上所必須具備的。

        在成本控制方面,我們主要選用比較大牌的供應商,背靠上汽集團,供應商也比較信賴我們。另外我們在成本控制時相對比較靈活,舉個例子,我們會和供應商說我要開發一個燈,大概成本在1500塊錢,你有什么好的方案嗎?很多大牌供應商都會提供很多方案,我們可以坐下來和這些大牌供應商交流,打造具品價比的產品。通過這些辦法,我們可以更好地控制成本,同時確保品質。

        衛旻:我來回答第二個問題。目前購買榮威RX5 MAX可以享受硬核驚喜價,還可享受包括全系車型基礎流量終身免費的智慧禮及24期0利率的金融禮等好禮。所有的價格折讓之后,榮威RX5 MAX的售價僅為10.68萬元-17.78萬元。

        剛才媒體老師也說到了,這個價格可以說是非常有沖擊力的。我剛才也提到榮威RX5 MAX上市不到一個月,現在訂單已經超過2萬輛,這個訂單數量目前來說已經遠遠超過預期,可以說這個車在未來相當長一段時間內會是供不應求的狀態,也不排除后面為了協調產銷之間的矛盾,有可能會收回這個硬核驚喜價,也請各位準車主盡快下手,早下訂單。

        記者:我想問衛總,目前車市大環境下榮威RX5 MAX怎么做到上市就這么熱銷?它產品上有什么獨特亮點或者營銷上有什么新的方法?

        衛旻:榮威RX5 MAX車型在目前車市里面算是獨具特色。它的產品亮點就像剛才發布會上看到的,主要體現在外觀、動力、安全、智能、品質這五個方面。

        外觀方面,我們將強韌美學融入一貫的律動設計當中,顯得整個榮威RX5 MAX外觀非常硬朗恢弘,大家第一眼看到就是非常有沖擊力的。同時,我們整個內飾圍繞智能座艙這個主題打造,非常有心意、有誠意,整體非常舒適,以行云流水的線性之美,打造符合東方審美的出行空間。

        動力方面,大家都耳熟能詳了。榮威RX5 MAX是首款完成牽領大飛機挑戰的中國品牌車型,擁有370Nm的巔峰扭矩,目前在國內是鮮有對手的。

        安全方面,剛才也說到了,榮威RX5 MAX現在配備滿足L2+級別自動駕駛的AI Pilot智能駕駛輔助系統,是同級別車型、甚至是越級車型當中高級別的自動駕駛輔助配備。此外,360°全景影像、采用激光焊接工藝打造高強度鋼籠式車身等主被動安全防護也都秉承了榮威所有產品要求的五星級安全原則。

        智能方面,榮威RX5 MAX是全球首款將智能座艙概念落地并實現量產的車型,搭載了SKY EYE天眼系統、BYOD多用戶隨心控、AR-Driving實景駕駛輔助系統2.0、SAIC CLOUD智能云服務等功能。其實說得再好你們也很難有很直觀的感受,我強烈建議大家去親身試駕一下。我自己試駕下來后,可以肯定地說,榮威RX5 MAX集合了榮威在高科技以及造車工藝上所有尖端實力,不僅是智能,還有操控、油耗、懸掛、底盤等各個方面的實力都絲毫不亞于主流合資品牌的中高級SUV。

        品質方面,榮威RX5 MAX搭載BOSE沉浸式立體聲音響系統、256色隨心溢彩交互式氛圍燈、I-MAX巨幕級全景天窗等高感知配置,全員在車里都能享受到非常愉悅的出行體驗。再好的營銷手段都需要好的產品品質作為基石,好的品質一定是產品能夠暢銷的基礎。在營銷方面,包括這次的百城千店智能交車儀式活動,我們都把真實的產品實力及熱銷情況充分向整個車市和廣大用戶展現出來,也希望更多用戶到展廳去實際體驗,我們相信榮威RX5 MAX一定能讓用戶不虛此行,謝謝。

        記者:兩位領導好,我有一個問題,就像剛才崔總提到的榮威的差異化競爭,是想通過智能和互聯領先于其他品牌。現在我們也看到各大車企都朝著智能互聯方向努力,尤其是一些自主品牌,在這方面下的工夫確實很多。甚至有一些車企也搭載了斑馬系統,在這種情況下榮威怎么繼續凸顯出它的優勢?

        崔衛國:榮威RX5上市大獲成功,我們都說出“你好斑馬,幫我開天窗”之后,其他品牌也都開始“你好,XX”。很多主流企業,包括合資企業和自主品牌都充分感覺到這是一個很好的方向,跟我們學,這就是我們領先對手的半個身位。再比如現在車上屏很多,新勢力造車更是上面三個屏,下面兩個屏,后面一個屏,前面都是屏,但是我們的屏里面是有內容的。

        我們和阿里巴巴團隊是有分工的,可能平臺是他們開發的,但人機交互系統是我們自己的技術團隊開發的。比如我要激情模式,要有音響效果,要整個人機交互界面更加炫,這些就是由我們開發的。

        斑馬系統的地位和高德地圖很像,讓我們和對手相比有差異化的競爭優勢,所以為了保持這半個身位的領先優勢,從榮威RX5到榮威RX5 MAX,到榮威未來所有車型,我們都在不斷探索,研究到底有什么東西是我們有而競爭對手沒有的。其實這條路會越走越遠,大家慢慢都會跟上去,而我們榮威要品牌向上,大家都在做L2級別自動駕駛的時候,我們榮威MARVEL X已經能做到無人自主泊車,而且可以量產,并且已經在做更多的技術儲備。所以回答你的問題,雖然大家都在做,但是你可以看到未來的產品榮威會比別人做得更好,我們的目標就是要比別人領先半個身位。

        記者:我問衛總一個問題。目前有2萬臺訂單,我更想了解大概有多少人是首次購車,多少人是置換,又有多少用戶是從合資轉化過來的,消費人群能說一下嗎?2萬臺訂單,南方區是2000臺,那另外1.8萬臺分布在全國哪些地方?是一、二線城市還是三、四線城市的渠道下沉用戶呢?

        衛旻:您剛才說的用戶畫像,我們目前分析下來,首購用戶的比例高于二次購車或合資轉化過來的。現在隨著榮威RX5 MAX上市之后的知名度越來越大、用戶群體越來越廣,首購比例呈下降趨勢,但仍超過60%。在深圳或者廣州這樣的區域,其實從合資車型當中轉化過來的用戶更多,因為它的價位段已經踩到了主流合資品牌的一些入門級車型的價位段上。包括今天車主發言里面也提到過這一點,相比主流合資品牌的入門級車型,我們是全方位超越的。

        第二個問題,購買榮威RX5 MAX的用戶一、二線城市居多還是三、四線城市居多?由于目前資源有限,很多經銷商手上其實只有一臺車,就是展車,在渠道下沉方面,我們目前還沒有做到全方位展開。所以從目前訂單和我了解的情況來看,購車用戶還是以中心城市的居多。隨著后續公司的支持、產能的爬升,我們可以把這個車更多鋪到二網體系里,相信三、四、五線縣鄉級市場以后會有更多訂單產生。我們整個區域鋪了十一個包括深圳、光明、廣州的核心二網,這款車型在佛山、東莞等城市鋪出來,潛在用戶非常多,訂單情況也很理想,所以隨著供給矛盾不斷緩解,相信三、四、五線會產生更多訂單。

        記者:剛才崔總提到給您印象很深刻的是榮威RX5在杭州上市的情況,我也是這樣。說實話,當時我在心里猜測,上汽和阿里巴巴的合作時間能多長,因為阿里巴巴的風格比較強勢,而且無論是對互聯網企業還是車企而言,智能數據和出行數據都是很寶貴的東西。不過我們現在也看到了,上汽和阿里巴巴的合作到現在還是很順利,那么這個合作底有多深入?剛才您說人機交互部分是由自己做的,那么,研發團隊有多大規模,才能保證剛才您說的一直領先競爭對手?

        崔衛國:我們和阿里巴巴的關系非常好。斑馬是合資企業,是上汽和阿里一起合作的,斑馬可以和福特去配,也可以和其他車去配,但我們和阿里巴巴的團隊關系是最緊密的。

        我們也在和斑馬談,斑馬是希望形成一個平臺,但是它希望供應鏈來開發定制化的東西,就像高德地圖一樣,如果你要找吃貨地圖,高德不會給你開發的,你想要就自己把這些數據放進去,這樣的具體分工我們在和斑馬細談。

        而且我們和斑馬在數據共享上也有很多協議,比如車機端的東西,用戶的駕駛行為數據在我們這,斑馬要通過我們拿數據;比如用戶喜歡聽的音樂數據在斑馬那,它也會共享給我們,所以共享數據、共享信息方面一點問題都沒有。

        我們和斑馬都有強烈的危機意識,因為很多人都在追趕我們,我相信我們兩個團隊的實力。我們兩個團隊本身技術都比較強,如果我們能夠緊密合作,保持把互聯網作為差異化競爭的優勢,一定能推出很多新的東西。現在很多都是概念化的東西,不便和大家講,但是你們可以看到我們每一代產品都會有新的差異化亮點,每一代產品都盡可能做到領先競爭對手半個或者一個身位。(注:此文屬于21CN登載的商業信息,文章內容不代表本網觀點,僅供參考)

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      責任編輯:NL015

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